3 Cara untuk Menghubungkan Konten ke Pendapatan (Konten ROI)
Senin, 23 Maret 2020
Anda telah mengambil waktu Anda dan membuat konten hebat yang akan disukai audiens Anda. Tapi, awan keraguan masih melekat di pikiran Anda. Saat Anda menekan tombol ‘terbitkan’, Anda mulai bertanya-tanya apakah konten Anda akan memenuhi sasaran pendapatan Anda.
Penting bagi Anda untuk mengetahui cara mengukur nilai konten Anda serta program apa pun yang Anda jalankan. Satu-satunya tantangan terletak pada pembuktian nilai konten Anda dengan menghubungkannya ke titik data yang tepat.
Menurut Forbes, banyak manajer pemasaran menemukan usaha mereka tidak ada atau bahkan tertinggal. Jangan biarkan itu terjadi pada Anda.
Sudah waktunya untuk menghubungkan konten Anda ke pendapatan. Simak tips berikut ini yang akan membantu Anda.
Cara Menghubungkan Konten ke Pendapatan dengan 3 Aturan
1. Tetapkan Tujuan Pendapatan Perusahaan Anda
Hitung volume pemasaran dan penjualan Anda di setiap tahap, bekerjalah mundur dari sasaran pendapatan yang telah Anda tetapkan. Meskipun tahap khas fitur MQLs, peluang dan net lead baru, mereka bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Pertimbangkan lamanya siklus penjualan khas untuk mengetahui berapa banyak pemasaran yang canggih diperlukan untuk memberikan peluang kepada tim penjualan karena yang terakhir adalah tentang memelihara dan mempersiapkan calon pelanggan untuk tim yang terakhir.
Misalnya, jika siklus penjualan rata-rata 100 hari, tim pemasaran harus memberikan peluang yang cukup 100 hari sebelum kesepakatan dapat dimenangkan dan ditutup.
Tentukan tujuan pendapatan perusahaan Anda sehingga tim penjualan dan pemasaran Anda dapat mengetahui persentase pendapatan yang harus dihasilkan setiap tim secara tahunan atau triwulanan.
Hitung pendapatan perusahaan Anda untuk didorong oleh tim pemasaran berdasarkan pertumbuhan bisnis umum dan tujuan pendapatan yang ditetapkan sebelumnya. Lakukan ini dengan mengalikan persentase kepemilikan pemasaran Anda dengan total pendapatan perusahaan. Ini harus sama dengan pendapatan yang akan dihasilkan oleh tim pemasaran.
Jumlah kesepakatan yang dimenangkan dan ditutup yang akan dihasilkan oleh tim pemasaran dalam siklus penjualan berikut juga harus dihitung. Ini dapat membantu tim pemasaran memenuhi jumlah kontribusi pendapatan yang diwajibkan. Bagilah pendapatan pemasaran yang dimiliki oleh tim pemasaran dengan ukuran kesepakatan rata-rata, yang sama dengan jumlah transaksi yang dimenangkan dan ditutup yang dihasilkan melalui pemasaran konten.
Tentukan tingkat konversi antara setiap tahap penjualan dan pemasaran melalui model konversi yang dipilih (tahapan umum dijalankan dari lead ke MQL ke SAL ke OPP ke REV). Untuk melakukan ini, bagilah arahan tahap yang berlaku dengan tingkat konversi tahap sebelumnya. Tahap yang berlaku sama dengan angka yang dibutuhkan pada setiap tahap.
Gunakan ini sebagai patokan setiap kali Anda menghitung ROI konten Anda.
2. Peta Konten Anda dan Program Pemasaran ke KPI
Dengan sasaran pendapatan Anda, sekarang saatnya untuk memetakannya ke konten Anda.
Apa metrik kesuksesan Anda? Konfirmasikan di setiap tahap pembelian audiens Anda.
Contohnya:
• Menciptakan tahap-tahap kesadaran atau evaluasi (yang lebih dulu dalam kampanye pemasaran) dengan metrik keberhasilan pemasaran yang berkualitas.
• Bandingkan tahap-tahap pemasaran menengah dengan ukuran keberhasilan yang diterima oleh tim penjualan.
• Pertimbangkan tahapan pembelian (di antara tahapan terakhir dalam kampanye pemasaran) dengan metrik keberhasilan kesepakatan menang dan tertutup.
Dengan metrik inti untuk kesuksesan yang dibuat, Anda dapat memahami bagaimana konten sesuai dengan kecepatan pipa / saluran. Petakan program pemasaran Anda di setiap tahap untuk membantu Anda membuat konten yang relevan dengan model saluran yang digunakan. Akibatnya, Anda tahu jenis konten yang akan digunakan pada setiap tahap untuk memenuhi tujuan konversi dan pendapatan Anda.
Anda kemudian harus menetapkan nilai untuk setiap program berdasarkan jumlah model yang dipilih (MQL) dan data sebelumnya tentang kinerja. Gunakan pengasuhan pra-MQL, acara virtual, dan kampanye masuk dan keluar pada tahap menciptakan kesadaran dan melakukan investigasi.
3. Memanfaatkan Model Penilaian Konten
Inilah saatnya untuk mengevaluasi aset individual karena konten dan program Anda telah dipetakan ke sasaran pendapatan perusahaan Anda. Meskipun metrik keterlibatan seperti berbagi, klik, suka, dan jumlah unduhan dapat membantu Anda mendapatkan wawasan tentang format dan topik konten yang berjalan baik di saluran yang berbeda, Anda memerlukan model penilaian untuk benar-benar menghubungkan konten Anda dengan pendapatan.
Menganalisis pergerakan setiap pembeli melalui tahap pipa bersama-sama dengan konten yang dikonsumsi dalam tahap yang sama untuk menentukan skor konten kampanye, aset, atau bahkan tema, topik, dan format konten Anda. Model atribusi berat distribusi pertama dan terakhir dengan sentuhan yang sama juga dapat digunakan.
Lakukan tugas ini pada semua pembeli di setiap tahap berdasarkan perjalanan masing-masing pembeli, setelah itu Anda mengurutkannya berdasarkan kampanye, aset pribadi, dan kategori konten. Ini dapat membantu Anda mendapatkan kinerja konten yang umum namun tepat pada setiap tahap perjalanan pembeli.
Anda dapat dengan sukses menautkan konten Anda ke pendapatan dengan menggunakan tiga aturan ini untuk menentukan tujuan konversi dan pendapatan yang harus dikerjakan oleh tim penjualan dan pemasaran Anda dan penerapan model penilaian.
Ini penting untuk menghitung ROI konten Anda, bahkan jika melakukannya secara manual itu melelahkan, untuk menempatkan departemen pemasaran Anda sebagai komponen organisasi penting yang berfungsi untuk menghasilkan pendapatan.
Dengan upaya meminimal dalam pemasaran konten, Anda memperoleh hasil maksimal dalam jangka panjang dalam hal pengikut sosial dan ROI yang sangat besar.
